нем. Поэтому вы должны понимать, что, когда вы будете рассказывать людям о своей новой возможности, они принесут с собой тысячи предвзятых убеждений, с которыми вам придется бороться, если вы хотите совершить продажу.

Хорошая новость заключается в том, что когда вы знаете, что это за ложные убеждения, и понимаете опыт и истории, которые ваши клиенты создали в своем сознании, вы можете использовать истории Epiphany Bridge, чтобы заменить их старые истории, разрушить их ложные убеждения и создать новые.

Вот забавное упражнение, демонстрирующее, как это работает.

Шаг № 1 Какие "ложные цепочки убеждений" могут быть у вашего потенциального клиента относительно вашей новой возможности? Например, если вы занимаетесь сетевым или многоуровневым маркетингом (MLM), ложная цепочка убеждений может выглядеть следующим образом:

"Если я присоединюсь к программе сетевого маркетинга / MLM, я могу потерять своих друзей".

Или если ваша возможность связана с потерей веса:

"Если я попытаюсь похудеть, то буду несчастна".

Если вы не можете придумать, какие ложные убеждения могут быть у ваших потенциальных клиентов, подумайте о тех ложных убеждениях, которые были у вас до того, как вы прозрели.

Шаг № 2 Теперь, когда у вас есть ложные убеждения, следующий шаг - выяснить, какой опыт был в их жизни, который вызвал эти ложные убеждения. Какой опыт, скорее всего, был у вашего клиента, который вызвал это убеждение?

"Однажды, когда я присоединился к MLM, я попытался записать своих родителей, и они разозлились".

"Я пыталась похудеть в прошлом году, мне пришлось отказаться от углеводов, и я была несчастна".

Шаг № 3 Какую ложную историю они рассказывают себе сейчас, которая порождает сомнения в вашей новой возможности?

"Моя история заключается в том, что для достижения успеха в сетевом маркетинге люди должны привлекать своих друзей и родственников".

"Моя история такова, что я должна отказаться от вещей, которые делают меня счастливой, если я хочу похудеть".

Шаг № 4 Теперь ваша задача - найти историю "Моста прозрения" (обычно в вашей собственной жизни, но может получиться и так, что вы поделитесь чьей-то историей), которая показывает, что когда-то у вас было похожее убеждение, но благодаря этой новой истории у вас теперь новая модель убеждений, а старая история, которую вы рассказывали себе, была неверной.

"Я также думала, что мне придется отказаться от друзей, если я присоединюсь к MLM, но потом я узнала, что на самом деле можно генерировать ссылки в Интернете. В Интернете полно людей, которые хотят присоединиться к моей программе! Так что я могу развивать свою команду, не привлекая друзей или семью".

"Я также думала, что мне придется отказаться от вещей, которые делают меня счастливой, чтобы похудеть. Но потом я узнала о кетозе и о том, как можно похудеть, употребляя кетоны, а не сокращая углеводы".

Разве это не захватывающе? Когда я только начал понимать эту концепцию, я понял, что истории - это ключи к убеждениям. Если я смогу выявить ложные убеждения людей и рассказать истории, которые покажут им правду, мне не нужно будет ничего им "продавать". Истории приводят людей к правильным убеждениям, и они продают себя сами.

Если вы когда-нибудь слышали мои выступления, то знаете, что я рассказываю много историй. Более того, во время недавней презентации один из моих друзей подсчитал, сколько историй я рассказал за первые 60 минут. Я предполагал, что их может быть 10 или около того, но в итоге их оказалось более 50 - почти по одной в минуту! Некоторые длинные истории могут занимать от 5 до 10 минут, в то время как другие зачастую не превышают минуты.

Но главное - я использую много историй, когда выступаю. Они разрушают ложные убеждения и формируют новые убеждения, необходимые людям для перемен. Именно поэтому вам необходимо начать создавать свой запас историй. Вот как это

делается.

 

Шаг № 1 Перечислите все ложные убеждения, которые могут быть у ваших клиентов в связи с вашей новой возможностью. Если вам трудно разобраться в них, подумайте о том, какие ложные убеждения были у вас до того, как вы встали на этот путь. Скорее всего, ваша аудитория придерживается тех же убеждений. Я стараюсь перечислить хотя бы 10, но обычно в моем списке их 20 или больше.

Шаг № 2 Какие переживания могли вызвать эти ложные убеждения? Перечислите переживания для каждого ложного убеждения из вашего списка.

Шаг № 3 Какие истории они рассказывают себе сейчас в связи с этим опытом? Очень важно знать их истории, потому что ваша новая история Epiphany Bridge заменит эти старые истории.

Шаг № 4 Подумайте о своей собственной истории "Моста прозрения" для каждого из этих ложных убеждений. Что произошло, чтобы изменить это убеждение для вас? Разрабатывая эти шаги для своих клиентов, вы заметите, что у вас были в основном одни и те же убеждения, опыт и истории. Поэтому просто вернитесь в прошлое и вспомните, что стало для вас тем самым "ага", которое разрушило эти убеждения. Убедитесь, что у вас есть история для каждого из ложных убеждений. Если у вас нет личной истории, можно использовать истории ваших клиентов или даже людей из новостей.

Возможно, вы не будете использовать все эти истории, но вам следует начать создавать запас историй, которые можно будет использовать в будущем. После того как вы выполните все четыре шага, вернитесь и потренируйтесь рассказывать свои истории, используя сценарий "Мост прозрения" из "Секрета № 6". Чем лучше у вас будет получаться рассказывать истории, тем эффективнее вы будете убеждать других, и вы будете точно знать, что говорить, когда клиенты будут возражать.

 

СЕКРЕТ #10

3 СЕКРЕТА

 

В идеальном мире вы бы представили кому-то свою новую возможность, узнали, что такое "Большая доминошка", рассказали бы историю "Мост прозрения", чтобы дать им новую веру, "Большая доминошка" упала бы, и вы получили бы клиента или последователя на всю жизнь. Иногда это действительно происходит. Одна хорошая история о прозрении - и все в сборе. Однако во многих случаях, как только вы измените это важное для них убеждение, они тут же начинают придумывать другие проблемы. Это особенно верно в отношении более дорогих возможностей и больших жизненных перемен.

Я обнаружил, что есть три основных убеждения, которые всплывают на поверхность и удерживают человека от покупки, даже если он считает, что новая возможность ему подходит.

1.